Presentación del Libro: Y eso, ¿cómo se come? Desarrollo de la competencia: Liderazgo de Personas y Equipos

Punto de Encuentro KAM con Julio Gutierrez

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Lagt till four år sedan

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State Secrets: Inside The Making Of The Electric State

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The Secret To Getting Inspired: Millie Bobby Brown & Chris Pratt Go Behind The Scenes 21:04

för 7 weeks sedan21:04

Spela Senare

Listor

Gilla

Gillad

21:04

Step into the mysterious and visually stunning world of The Electric State as host Francesca Amiker takes you behind the scenes with the creative masterminds who brought Simon Stålenhag’s dystopian vision to life. In this premiere episode, directors Joe and Anthony Russo, stars Millie Bobby Brown and Chris Pratt, writers Christopher Markus and Stephen McFeely, and producers Angela Russo-Otstot and Chris Castaldi reveal how they transformed a haunting graphic novel into an epic cinematic experience. Watch The Electric State coming to Netflix on March 14th. Check out more from Netflix Podcasts . State Secrets: Inside the Making of The Electric State is produced by Netflix and Treefort Media.…

för 3 år sedan 11:16

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En este episodio No. 15, seguimos profundizando en las 12 competencias que encontrarás desarrolladas en el libro Y eso, ¿cómo se come?

Hoy tengo un placer enorme de estar acompañado por Arnaldo González Graterol, con quien estaremos conversando sobre el capítulo que explica, cómo desarrollar el Liderazgo de Personas y Equipos.

Le damos la más cordial bienvenida a Arnaldo González Graterol: Ingeniero mecánico, egresado de la Universidad Simón Bolívar, de Caracas, Venezuela; obtuvo una maestría en Gerencia de empresas, de la Universidad Metropolitana. Es Coach ontológico gerencial, avalado por la Federación Internacional de Coaching Ontológico Profesional (Ficop). Desarrolló una amplia carrera técnico-gerencial en sus más de 30 años en la industria papelera, metalmecánica y petrolera.

46 episoder

#Educación Superior #Educación #Julio Gutierrez

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published för 3 år sedan

Dela

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En este episodio No. 15, seguimos profundizando en las 12 competencias que encontrarás desarrolladas en el libro Y eso, ¿cómo se come?

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Усі епізоди

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EP45 – ¿Cómo Medir el Impacto del KAM y Justificar tu Valor en la Organización? 9:56

för 13 dagar sedan9:56

9:56

“Lo que no se mide, desaparece.” En este episodio de alto voltaje estratégico, te ayudo a responder una pregunta crítica: ¿Cuál es tu impacto como KAM… y cómo puedes demostrarlo? Explora tres indicadores clave que te permitirán justificar tu valor, blindar tu posición y convertir tu gestión en evidencia que pesa. Este no es solo un episodio más. Es una llamada a salir del anonimato estratégico y reclamar tu lugar como arquitecto de relaciones de alto valor. Incluye historia real, herramientas accionables y una invitación a descargar tu Panel de Impacto KAM . Escúchalo. Aplícalo. Y comparte con otros KAMs que quieran pasar de ser percibidos... a ser medidos.…

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Episodio No. 44: Falta de Visión a Largo Plazo en la Gestión de Cuentas Clave en Latinoamérica 10:41

för 9 weeks sedan10:41

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Bienvenidos a Punto de Encuentro KAM , el espacio donde exploramos los desafíos y oportunidades en la gestión de cuentas clave en Latinoamérica. Soy Julio Gutiérrez, KAM Mentor , y en este episodio abordamos una de las deficiencias críticas que afectan la ejecución de los planes de negocio KAM en la región: la falta de visión a largo plazo . 🔎 ¿Por qué este tema es clave? En Latinoamérica, muchas empresas aún ven la gestión de cuentas clave de forma reactiva y transaccional , enfocándose en metas trimestrales en lugar de construir relaciones estratégicas con los clientes. ¿El resultado? KAMs que pierden relevancia, oportunidades de crecimiento desperdiciadas y una mayor vulnerabilidad ante la competencia. 📌 Lo que descubrirás en este episodio: ✅ ¿Por qué la falta de visión a largo plazo es un obstáculo para el crecimiento sostenible? ✅ Casos reales en retail, tecnología y salud que muestran el impacto de un enfoque transaccional vs. estratégico. ✅ Indicadores clave para medir el éxito del KAM más allá de las ventas inmediatas. ✅ Un caso real de transformación: de proveedor a socio estratégico en el sector telecomunicaciones. 🎧 Escúchalo ahora en tu plataforma favorita y transforma tu enfoque en la gestión de cuentas clave.…

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Episodio 43: Deficiencia en los Recursos y Capacidades del Equipo KAM: El liderazgo interno y la conexión con la cuenta 9:34

för 11 weeks sedan9:34

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En este episodio, exploramos cómo la falta de recursos y capacidades dentro del equipo de Key Account Management (KAM) puede afectar la relación con las cuentas clave. Discutimos la importancia del liderazgo interno para fortalecer la conexión con los clientes y cómo un enfoque estratégico puede marcar la diferencia en la gestión de cuentas de alto valor. Acompáñanos en esta conversación donde analizamos casos reales, estrategias efectivas y las mejores prácticas para garantizar que el equipo KAM tenga las herramientas necesarias para desempeñarse con éxito. ¿Qué aprenderás en este episodio? Cómo identificar las deficiencias en los recursos y capacidades del equipo KAM. El papel del liderazgo interno en la optimización del desempeño del equipo. Estrategias para fortalecer la conexión con la cuenta clave a pesar de las limitaciones internas. Casos prácticos y soluciones aplicables para mejorar la gestión de cuentas estratégicas. Este episodio es imprescindible para líderes de ventas, KAMs y gerentes comerciales que buscan mejorar la gestión de sus cuentas clave y garantizar relaciones sostenibles y rentables.…

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Episodio 42: Deficiencia en la Estrategia de Acceso y Conocimiento de los Decisores 8:50

för 12 weeks sedan8:50

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En este episodio de Punto de Encuentro UKAM , exploramos uno de los mayores desafíos en la gestión de cuentas clave: la falta de una estrategia eficaz para identificar y acceder a los verdaderos decisores dentro de las organizaciones. Julio Gutiérrez, tu KAM Mentor, junto con expertos de la industria, desglosa cómo los Key Account Managers pueden evitar el error común de depender de un solo contacto y cómo un mapa de toma de decisiones bien estructurado puede transformar su relación con los clientes. Descubre cómo identificar a los jugadores clave dentro de una cuenta, personalizar estrategias para influir en cada nivel de decisión, y acelerar la construcción de relaciones estratégicas con los stakeholders más importantes. Objetivo del episodio: Brindar a los Key Account Managers herramientas prácticas para mejorar su estrategia de acceso a los decisores clave, optimizando su asignación de recursos y fortaleciendo su propuesta de valor para cada perfil dentro de la cuenta. 🔑 Temas clave: Identificación de los jugadores clave en la toma de decisiones. Desarrollo de un mapa estratégico para la gestión de cuentas. Estrategias de acercamiento y personalización del mensaje. La importancia de una propuesta de valor diferenciada para cada stakeholder. 🎧 Escúchalo ahora y lleva tu gestión de cuentas clave al siguiente nivel! No te pierdas el próximo episodio, donde abordaremos cómo mejorar los recursos y capacidades del equipo KAM.…

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Alineación Estratégica: El Primer Paso hacia el Éxito KAM 9:49

för 14 weeks sedan9:49

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Episodio 41: Alineación Estratégica, el Primer Paso hacia el Éxito KAM ¡Bienvenido al primer episodio del 2025 de Punto de Encuentro UKAM ! En esta entrega, Julio Gutiérrez, el KAM Mentor, nos guía en el primer paso hacia un plan de negocios efectivo para Key Account Managers: la alineación estratégica con las prioridades del cliente. Descubre por qué los planes que no consideran los objetivos del cliente tienden a fracasar y cómo validar estratégicamente tus propuestas puede fortalecer relaciones y maximizar resultados. Temas destacados: 🚨 El Problema : ¿Por qué los planes de negocio KAM suelen desconectarse de las prioridades del cliente? ✅ La Solución : Validación estratégica en tres pasos: entrevistas, mapeo de prioridades y co-creación. 🏭 Ejemplos prácticos : Casos en industrias como farmacéutica, retail y servicios. 💡 Reflexión clave : “Un verdadero KAM entiende que cada plan debe ser una extensión de la visión del cliente.” 🎯 Acción recomendada: Escucha y reflexiona: ¿Tu estrategia está realmente alineada con las metas del cliente? Comparte tu experiencia con nuestra comunidad KAM. Tu éxito como KAM empieza con el primer paso estratégico. ¡Dale play y comencemos juntos este viaje transformador! 🎙️…

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La Batalla por un Plan de Negocios que realmente impacte 12:40

för 22 weeks sedan12:40

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Cada año, al reflexionar sobre mi impacto como Key Account Manager y mentor, me hago una pregunta crucial: ¿qué estoy haciendo para contribuir verdaderamente? Este cuestionamiento me llevó a replantear el propósito de este canal y a enfocarme en algo más profundo y transformador para nuestra comunidad de KAM en Latinoamérica. 🔑 En este episodio especial, exploraremos las seis áreas críticas que están frenando a los KAM de alcanzar su máximo potencial con sus planes de negocios. Estas áreas han sido identificadas tras consultas con expertos de nuestra región y son los principales obstáculos que limitan el éxito de las cuentas clave. ¿Qué aprenderás? 📌 La importancia de la alineación estratégica y validación con el cliente. 📌 Cómo identificar a los decisores clave y construir relaciones estratégicas. 📌 La relevancia de contar con un equipo capacitado y recursos adecuados. 📌 Por qué el seguimiento constante y la adaptación son indispensables. 📌 Cómo superar el enfoque cortoplacista y adoptar una visión estratégica a largo plazo . 📌 La necesidad de una cultura organizacional sólida para respaldar la gestión de cuentas clave. 🎯 Transformemos la forma en que abordamos nuestros planes de negocios. Este no es solo un episodio, es el inicio de una serie que profundizará en cada una de estas áreas críticas, ofreciendo soluciones prácticas para que eleves tu gestión como KAM. 💡 ¡No te conformes con ser un KAM más! Este es tu punto de inflexión para unirte al 1% que marca la diferencia. 🗣️ Acompáñame en esta nueva misión. Soy Julio Gutiérrez, el KAM Mentor, y juntos transformaremos Key Account Management en Latinoamérica.…

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Rally Dakar y su Analogía con la Gestión de Cuentas Clave (KAM) 6:35

för 25 weeks sedan6:35

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Episodio 39: Hoy en Punto de Encuentro KAM , exploraremos una carrera tan desafiante y apasionante como la gestión de cuentas clave: ¡el Rally Dakar! 🏆 ¿Qué pueden enseñarnos Stéphane Peterhansel, Nani Roma y los equipos de élite sobre la perseverancia y la planificación estratégica en el mundo empresarial? 🎙 Soy Julio Gutiérrez, tu KAM Mentor , y en este episodio haremos una analogía entre las etapas de esta emblemática competencia y el proceso de gestión de cuentas clave: 1️⃣ Preparación y Conocimiento del Terreno – Como los equipos del Dakar, un KAM analiza a fondo a su cliente y su entorno. 2️⃣ Estrategia y Planificación – ¿Cómo definir objetivos y anticiparse a las rutas del mercado? ¡Todo comienza con una planificación SMART! 3️⃣ Ejecución y Adaptabilidad – La flexibilidad es clave, tanto en la arena del Dakar como en el entorno dinámico de una cuenta clave. 4️⃣ Análisis de Datos y Mejora Continua – La victoria es para quienes optimizan su estrategia a cada paso. 5️⃣ Trabajo en Equipo y Comunicación – Porque, como en el Dakar, el éxito no es un camino en solitario. Escucha cómo estas habilidades compartidas hacen de los grandes KAM y los pilotos de élite los ganadores del 1% en sus respectivos terrenos. 🚀 🌐 ¡No olvides que puedes contactarme para llevar tu gestión de cuentas clave al siguiente nivel! Juntos, podemos construir estrategias personalizadas para tus desafíos únicos. 👉 ¡Escucha ya y prepárate para la próxima carrera hacia el éxito empresarial! 🎧…

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Evaluando a tus competidores en cuentas clave 10:00

för 31 weeks sedan10:00

10:00

En este episodio No. 38, de El Punto de Encuentro KAM , exploramos una herramienta clave para analizar la posición competitiva de tus competidores en cuentas clave, enfocándonos en cinco áreas: fortalezas, estrategias, personal, apoyo e innovación. Descubre cómo identificar vulnerabilidades y mejorar tu oferta con estrategias que aporten valor, más allá del precio. ¡Optimiza tu gestión de cuentas clave y lleva tus relaciones comerciales al siguiente nivel! Evaluación de competidores en cinco áreas clave : Fortalezas, estrategias, personal, apoyo e innovación, para entender mejor su posición en cuentas clave. Enfoque en el valor agregado, no en el precio : El precio es importante, pero el valor que ofreces y la relación con el cliente son factores decisivos en la gestión de cuentas clave. Identificación de vulnerabilidades : Evaluar la adaptabilidad, resiliencia financiera y relación con el cliente de los competidores para detectar oportunidades estratégicas.…

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Fase 3: Proceso de Negociación: Logrando Acuerdos 12:49

för 36 weeks sedan12:49

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Episodio 37: ¡Saludos a todos los oyentes de 'Punto de Encuentro KAM! Soy Julio Gutiérrez, y hoy concluimos nuestra serie sobre el proceso de negociación basado en principios. En este episodio, nos centraremos en estrategias ganadoras para cerrar un acuerdo, asegurando que sea óptimo y satisfactorio para ambas partes, eficiente en el proceso y que fortalezca las relaciones a largo plazo. Prepárense para profundizar en técnicas avanzadas y citas inspiradoras de los maestros de la negociación. Objetivos del episodio: Lograr un acuerdo óptimo y satisfactorio para ambas partes. Descubre cómo alcanzar un equilibrio donde todos sientan que sus necesidades han sido satisfechas. Asegurar un proceso de negociación eficiente. Aprende a manejar el tiempo y los recursos de manera efectiva para avanzar hacia una solución. Fortalecer la relación a largo plazo. Entiende la importancia de construir y mantener relaciones sólidas durante y después de la negociación. ¿Qué aprenderás? La importancia del MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) y cómo utilizarlo para fortalecer tu posición. Estrategias prácticas como el encuadre constructivo, la técnica del salami, la construcción de puentes y el uso de normas objetivas para cerrar acuerdos. Cómo igualar el precio con el valor percibido y la importancia de ofrecer un precio justo desde el principio. Técnicas para superar obstáculos finales y construir un "puente dorado" que facilite el acuerdo. Citas inspiradoras y enseñanzas de expertos en negociación como William Ury, Roger Fisher y Dale Carnegie. Gracias por acompañarme en este viaje a través del proceso de negociación. Espero que estos episodios les hayan proporcionado las herramientas necesarias para negociar con confianza y éxito. No olviden suscribirse a 'Punto de Encuentro KAM' y continuar perfeccionando su arte de la negociación. ¡Hasta la próxima!…

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Fase 2 | Proceso de Negociación: Explorar Intereses 11:57

för 43 weeks sedan11:57

11:57

Episodio 36: "Exploración de Intereses Mutuos: Ampliando el Pastel ¡Saludos a todos! Soy Julio Gutiérrez, y en este episodio de 'Punto de Encuentro KAM' exploramos una parte crucial de la negociación, dirigidos a gestores de cuentas clave: La Exploración de Intereses Mutuos. Nos enfocamos en cómo ampliar nuestras opciones para beneficio mutuo. Profundizamos en los tipos de intereses - complementarios, diferentes y opuestos - y destacamos la importancia de los intereses diferentes para 'hacer crecer el pastel'. Compartimos técnicas como preguntas abiertas y escenarios hipotéticos, ejemplos prácticos, y la metodología para una tormenta de ideas efectiva. ¡Únete y descubre cómo transformar negociaciones en oportunidades innovadoras y colaborativas!…

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Fase 1 | Proceso de Negociación. Alinear a las personas 8:34

för 50 weeks sedan8:34

8:34

Descubre cómo la comprensión y la conexión genuina con las personas son esenciales antes de entrar en los detalles de cualquier negociación. Este episodio es crucial para Key Account Managers y vendedores que buscan mejorar sus habilidades negociadoras. Aprenderás técnicas de comunicación efectiva y la importancia de la empatía para entender realmente las necesidades de los demás. Con ejemplos prácticos, mostramos cómo estos elementos son clave para el éxito o fracaso en las negociaciones. Escucha ahora y fortalece tus habilidades de negociación…

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El Arte de la Negociación en la Gestión de Cuentas Clave: Un Camino hacia Acuerdos Ganar-Ganar 8:06

för 1 year sedan8:06

8:06

Bienvenidos a "Punto de Encuentro KAM", el espacio dedicado a explorar las claves del éxito para los KAMs y vendedores consultivos. En este episodio, Julio Gutiérrez, el KAM Mentor, nos guía a través del fascinante mundo de la negociación en la gestión de cuentas clave. Acompáñanos en un viaje donde descubriremos cómo aplicar las estrategias de negociación inspiradas por el renombrado experto William Ury para alcanzar acuerdos que no solo optimizan resultados, sino que transforman nuestras relaciones comerciales. Hoy analizaremos por qué la negociación es mucho más que cifras en una hoja de cálculo: es el arte de forjar relaciones duraderas y beneficiosas. Desde establecer una conexión genuina hasta alcanzar acuerdos que reflejan comprensión y respeto mutuo, exploraremos las fases críticas de la negociación y cómo cada una contribuye a lograr resultados óptimos y satisfactorios para todas las partes involucradas. Ajusta tus audífonos y prepárate para un episodio lleno de insights valiosos que transformarán tu enfoque hacia las negociaciones. No olvides suscribirte para descubrir más estrategias y consejos en cada episodio de "Punto de Encuentro KAM". ¡Hacia acuerdos ganar-ganar!…

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Recorrido Bibliográfico de Ventas y KAM 2006-2013 12:09

för 3 years sedan12:09

12:09

Para continuar con la historia de las metodologías, procesos y técnicas de ventas…hemos tomado una decisión importante, producto de una interesante conversación con un dilecto amigo. Él nos solicitaba que le gustaría tener una breve reseña de los principales libros publicados en estos temas. Además de otro punto, que consideramos importante, es la amplia diversidad de excelentes nuevos temas, perspectivas diferentes, autores y libros. Por lo tanto, a partir del 2006, haremos una revisión breve de los principales libros de ventas y gestión de cuentas clave. Con toda seguridad estaremos cometiendo importantes omisiones, sin embargo, nuestro interés gravita en seleccionar, los que consideramos que impactaron nuestra posición de observadores activos, através de la lectura. Esperamos que este viaje a partir del 2006 hasta nuestros días sea de tu completo agrado e interés. Nos tomará varios episodios, ya que en esta entrega, viajaremos en el periodo del 2006 al 2013. La pregunta más importante en este instante es… ¿Estás listo?… si es así, ¡ajústate el cinturón e iniciamos!…

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Episodio 32: Historia de las metodologías de ventas. Periodo 1950 - 2005 10:31

för 3 years sedan10:31

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Hoy, nuestra historia comenzará en los años 1950 y conoceremos la evolución de las técnicas, herramientas y teorías más empleadas en ventas, las que nos han traído hasta la actualidad y son la base para convertirnos en los TOP GUN de las ventas consultivas. ¡Acompáñame en este nuevo recorrido!

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Episodio 31: Historia de las metodologías de ventas. Periodo 1900-1950 13:06

för 3 years sedan13:06

13:06

En esta temporada iniciaremos con un tema que es apasionante! Y tiene que ver con conocer la génesis de la profesión de ventas. En nuestros primeros capítulos de esta nueva etapa, estaremos haciendo un viaje hacia los orígenes, los precursores y los grandes avances que hemos dado en este oficio maravilloso que es la venta. El objetivo es que conozcamos en profundidad cómo hemos evolucionado y, sobre todo, cuáles son las herramientas que nos han dejado estos maestros, para que hoy podamos convertirnos en los Top Gun de las ventas consultivas!…

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Presentación del Libro: Y eso, ¿cómo se come? Desarrollo de la competencia: Liderazgo de Personas y Equipos

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