175. Der ÄRGERLICHSTE Stolperstein

Unternehmer.FM mit Christian Gursky

Online Marketing droht, bei vielen zu einer großen Zeitverschwendung zu werden.

Trends wie Social Selling und Content Marketing haben nämlich dazu geführt, dass die Grundlagen des Vertriebs und des Verkaufs bei vielen eingeschlafen sind.

Eine der größten Baustellen sehe ich in der Art, Weise und Konsequenz, mit der bei gewonnenen Leads nachgefasst wird.

In dieser Episode bespreche ich mit dir, woran das liegt und wie du eine einfach Lösung dafür umsetzt.

Deine nächsten Schritte:

1. Lass uns persönlich besprechen, ob und wie ich dir bei der systematischen Kundengewinnung helfen kann. Buche dir hier ein unverbindliches Kennenlerngespräch:

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2. Lies den ausführlichen Ratgeber, wie du mehr als genug Kunden mit Digitalmarketing gewinnst:

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Und jetzt bist du dran:

Schreib mir eine E-Mail und erzähle mir, was dir an dieser Folge missfallen hat - oder was dir gut gefällt. Vielen Dank.

Transkript:

[00:00:00.090] Ich zitiere. Weißt du, Christian, was mich immer wieder in meiner täglichen Praxis zum Kopfschütteln bringt, ist der Umstand, dass meine Kunden nur liederlich bei ihren mühsam gewonnenen Leads nachfassen. Dabei bleibt so viel Umsatz auf dem Tisch liegen. Unglaublich. Ende des Zitats. Das sagte mir ein Verkaufstrainer, als ich letzte Woche Gelegenheit hatte, mit ihm zu eruieren, ob und wie ich ihn bei seinem Digital Marketing würde unterstützen können. Und weil ich diese Erfahrung, die er da ausdrückt, persönlich auch teile, habe ich der Aussage erst mal gar nicht so viel Bedeutung beigemessen. Im Nachgang aber ist mir bewusst geworden, dass diese Aussage viel, viel mehr Relevanz haben sollte, als sich viele eingestehen. Und damit Herzlich willkommen zu digital Durchstarten mit Christian Gursky, dem Online Marketing Podcast für alle, die wirklich etwas umsetzen wollen. Hinter dieser Aussage, die ich gerade zitiert habe, steht ja die Erkenntnis eines professionellen Verkaufstrainer, dass seine Kunden, die also verkaufen lernen wollen oder ihre Verkaufsbemühungen mit ihm verbessern wollen, sich schwertun, die Leads nach zu fassen.

[00:01:14.890] Vielleicht kommt dir das Gefühl auch bekannt vor. Vielleicht fällt es auch dir schwer, die gewonnenen Leads, sei es offline wie online, nach zu fassen. Nun ist es aber so, dass sich auch dein Marketing vermutlich mehr und mehr ins Internet verlagert oder eben zumindest verlagern sollte. Und Kern vom Internet und Digital Marketing ist ja, dass wir nicht unsere Angebote direkt verkaufen, sondern zunächst mal in einen Dialog, einen Austausch in einer Art Beziehung mit unseren, mit den Mitgliedern unserer Zielgruppe eintauchen. Sei es, weil wir auf unserer Website ein Lied anbieten und unsere Zielgruppe auf unsere Email Liste holen. Oder sei es, weil wir in Social Media beginnen, Social Selling zu machen, also die verschiedenen Messenger Dienste zu nutzen, um eins zu eins Beziehung und Dialoge mit Mitgliedern unserer Zielgruppe aufzubauen. Alles, um in eine Bedarfsführung einzusteigen und die inneren Überzeugungen zu schaffen, den den Bedarf, die Nachfrage nach unserer Leistung quasi zu schaffen, nachdem wir in einen ersten Kontakt eingestiegen sind. Das ist ja der Kern von Leadgenerierung und dessen Qualifizierung. Und hier verschärft sich jetzt die Problematik.

[00:02:29.290] Wenn es also so ist, dass die Tendenzen des Marketings, mehr digital zu werden, die Notwendigkeit verstärken, unsere Leads nachzuverfolgen und konsequent nach zu fassen, dann ist das ein echter Stolperstein. Vielleicht auch für dich, wenn du dich schwer damit tust, deine Leads nachzufassen. Diese Gedanken hatte ich, nachdem ich das Gespräch mit dem Verkaufstrainer beendet habe und habe es zum Anlass genommen, dir hier und heute eine Lösung zu präsentieren. Falls du mich noch nicht kennst Mein Name ist Christian Gursky und ich bewege Freiberufler und Unternehmer, die Beratung, Training oder Projekte an Geschäftskunden verkaufen wollen, also eine hochwertige Dienstleistung für Geschäftskunden bieten, Umsatz und Profit mit Digital Marketing zu steigern. Falls du als Hörer dieses Podcasts ganz frisch mit dabei bist, dann lade dir am besten jetzt sofort meinen kostenlosen Ratgeber herunter, der dir haarklein erläutert, wie du vorgehen solltest, wenn du online mehr Leads gewinnen und mehr Anfragen nach deiner Dienstleistung generieren willst. Du findest den Downloadlink in den Shownotes zu dieser Episode. Bevor wir die Lösung besprechen, sollten wir besprechen, was dich und andere vielleicht bisher davon abgehalten hat, selber eine Lösung zu finden und umzusetzen.

[00:03:49.180] Und dazu kann ich mir vier Gründe vorstellen. Der erste Grund, der dich bisher davon abgehalten haben möge, konsequent nachzuverfolgen, ist der, dass du das Gefühl hast, nicht die Zeit zu haben, nicht genug Zeit im Arbeitsalltag zu haben. Zu schauen, welche neuen Leads hereingekommen sind und diese eben zu kontaktieren. Wenn der Grund dafür ist, dass du das Gefühl hast, keine Zeit zu haben, der ist, dass du quasi ständig bezahlte Arbeit für Kunden und in Kundenprojekten nachgehst. Dann herzlichen Glückwunsch. Dann bist du im Moment in einer luxuriösen Situation und ich drücke die Daumen, dass du immer genug Kunden finden wirst, auch ohne Digital Marketing, damit du ständig bezahlter Arbeit nachgehen kannst. Wenn du aber so schlecht organisiert bist, dass du quasi nicht ausgebucht bist und trotzdem keine Zeit findest, es nachzuverfolgen, dann lass das Zeitmanagement nicht die Hürde sein, die dich vom Nachfassen deiner Leads abhält. Du könntest zweitens auch Angst vor Zurückweisung haben. Und zurückgewiesen zu werden ist etwas, was in deinem Kopf entsteht. Faktisch aber ist es die Natur der Sache im Vertrieb das Angebot auch abgelehnt werden.

[00:05:02.940] Du musst dich daran gewöhnen, dass du nicht jeden deiner Leads zum Kunden machst und einen professionellen Umgang finden, dass jemand dein Angebot nicht annimmt. Was also auch das Gefühl, ein schlechtes Angebot oder vielleicht sogar ein schlechter Mensch zu sein. Das Gefühl von Scham, wenn jemand ein Angebot ablehnt. Nicht zum Grund werden, dass du aufhörst oder gar nicht erst beginnst, deine Leads konsequent nach zu fassen. Gerade von Menschen, die offline erfolgreich sind und das ist mein dritter Grund, den ich mit dir besprechen möchte, höre ich aber auch, dass sie nicht wissen, was zu tun ist online oder was sie online sagen und schreiben sollen, um bei Ihren Leads nachzulassen. Auch das ist etwas, was man lernen kann. Und ich kann dir zeigen, wie das geht. Wenn du das möchtest, lass aber auf jeden Fall, dass es hier und heute der Punkt, den ich machen will. Lass aber auch das nicht wissen, wie zu kommunizieren ist online nicht der grund sein, warum du online nicht deine leads nach fast.

[00:06:03.030] Der Hauptgrund. Aber das wäre jetzt Nummer vier, warum man sich nicht so leicht damit tut, konsequent bei Releases nachzufassen, liegt meiner Meinung nach aber daher, dass wir, gerade wenn wir den Vertrieb nicht von der Pike auf gelernt haben, erfahrungsgemäß das Nachfassen bei Leads als Zeitverschwendung wahrnehmen. Unsere Zeit, die wir investieren, ist kostbar. Und wenn wir im Wesentlichen Absagen kassieren, zum Beispiel weil wir den Vertrieb nicht von der Pike auf gelernt haben, also unsere Erfolgschancen von vornherein schlechter sind, als wenn wir gelernte Vertriebler wären. Dann ist es natürlich so, dass wir die investierte Zeit als verschwendete Zeit wahrnehmen. Und ich glaube, dass das der Hauptgrund ist, warum sich gestandene Freiberufler und Unternehmer immer noch schwer damit tun, gezielt bei Leads nach zu fassen. Das darf aber nicht so bleiben. Gerade weil das Digital Marketing ja nicht mehr wegzudenken ist und es eben die Notwendigkeit verschärft, bei Leads nachzufassen. Lass uns also nun die Lösung besprechen. Und die Lösung könnte man in einem Satz so formulieren. Unterscheide beim Nachfassen deiner Leads nach dem Low Intent und dem High Intent.

[00:07:19.870] Unterscheide also bei deinen Leads nach den Leads, die eine hohe Bereitschaft, eine hohe Intention erkennen lassen. Eine Lösung wie deine oder konkret deine Lösung kaufen oder beauftragen zu wollen. Und auf der anderen Seite separiere diejenigen, bei denen du eben gerade noch nicht weißt, dass eine hohe Intention besteht. Ergo du muss das eine geringe Intention besteht, deine Lösung zu beauftragen oder zu kaufen. Hintergrund ist, dass die Mitglieder der Zielgruppe, die wir online erreichen, in der Regel jetzt nicht Kauf bereit sind. Darüber haben wir im Podcast in den letzten Wochen immer und immer wieder gesprochen. Und wenn du davon noch nicht überzeugt bist, empfehle ich dir, die letzten 15 Episoden in Ruhe nachzuhören. Ich gehe aber davon aus, dass du mit mir einer Meinung bist, dass wir eben online Menschen erreichen, auch wenn sie in unserer Zielgruppe sind, die jetzt im Moment noch gar nicht erkannt haben, dass sie das Problem haben. Problem lösen wollen, unsere Lösung kennen und bereit sind, sich näher mit unserer Lösung zu beschäftigen. Um es jetzt mal kurz zu fassen.

[00:08:27.810] Und wir erreichen nun mal online vermehrt Menschen, die noch ein Stück weit weg davon sind, unsere Lösung kennenlernen und unsere Lösung nutzen zu wollen. Und diese Menschen haben eben diese geringe Bereitschaft, unser Kunde zu werden. Und wir müssen sie beim Lead nachfassen. Separieren von den Leads, die bereits jetzt eine hohe Bereitschaft haben. Das tust du wie folgt. Zum ersten Mal hast du einen Termin für Kennenlerngespräche. Die Leads, die du nach fasst, sollen in der Lage sein zu sagen Hey, ich spüre nun einen Bedarf an einer Lösung wie deiner. Und buchen mit dir ein Kennenlerngespräch, wo du dann in 15 20 Minuten nur über die Probleme sprichst, die deine Zielgruppe empfindet. Also der Mensch, mit dem sprichst, empfindet. Um herauszufinden, ob und wie du in der Lage bist zu helfen. Es geht noch gar nicht um ein Angebot und auch gar nicht darum, die Lösung zu diskutieren oder einen Preis vorzuschlagen etc. pp. Es geht erst mal nur darum herauszufinden, ob ein Problem erkannt wird, das du lösen kannst.

[00:09:28.530] Wenn du dann diesen Online Terminkalender für die Kennenlerngespräch auf einer Webseite freigeschaltet hast, können ja alle Leads theoretisch den ersten Schritt machen und mit dir sprechen. Da deine Liz aber in der Regel eine träge Masse sind, auch auf der E Mail Liste natürlich eine träge Masse sind, musst du dann jetzt nachfassen. Denn oft fehlen eben den Entscheidern und den Menschen aus deiner Zielgruppe noch viele innere Überzeugung, um eben das Problem anzuerkennen, eine Lösung zu suchen oder eine in einer Veränderung wie deine Lösung eine ist, zu investieren. Du muss also nachfassen bei den Leads und weil du eben nicht wissen kannst, ob es sich um Leads handelt, die eine hohe Intention oder eine geringe Intention haben. Eine Lösung wie deine zu erwerben, musst du das Ganze automatisieren. Und das kannst du, in dem du eben das Nachfassen im E Mail Marketing organisierst und zum Beispiel 167 oder acht teilige E Mail Sequenz in den ersten 14 Tagen drei Wochen sendest. An deine neu gewonnenen Leads, die ihm genau diese innere oder diese inneren Überzeugung schaffen sollen. Ist dann genug innere Überzeugung entstanden, kann man ja ein Kennenlerngespräch mit dir buchen, weil du ja in Schritt eins diese Möglichkeit geschaffen hast.

[00:10:45.360] Sofern du also nicht auf Basis der Information im CRM erkennen kannst, dass es sich um jemanden handelt, der eine hohe, einen hohen Bedarf, eine hohe Intention hat, eine Lösung wie deine zu erwerben. Solange du das nicht konkret erkennen kannst, musst du automatisiertes Follow up per E Mail Marketing machen. Schritt drei ist dann, eine Art Filter einzubauen, also die Leads daraufhin zu untersuchen, wie sie mit dem E Mail Marketing umgehen. Du kannst dir Öffnung ansehen, Klicks ansehen, schauen, ob sie auf die Emails antworten, auf Fragen, die du da einstellst oder ob sie auch auf Basis der Emails, die Sie bekommen, die Links klicken und deine Website besuchen. Du kannst diese Handlungen, die Interaktion mit deinen E Mails als Signale für ein bestimmtes Maß an Interesse werten und bewerten. Das Ganze nennt man technisch Scoring und du kannst quasi einen Punktwert erstellen lassen im E Mail Marketing, so dass quasi für jeden deiner Leads in einer Näherung gemessen und angenommen wird, wie stark jemand interessiert ist, also wie stark jemand nicht low intent, sondern High Intent ist.

[00:11:52.210] Und wenn ein gewisser Punktwert zum Beispiel nur ein Beispiel zu nennen, zwölf Punkte erreicht ist, dann kannst du sagen Hey, hier steht zumindest die Vermutung im Raum, dass der Bedarf doch stärker und größer an einer Lösung wie meiner empfunden wird, als ich es dachte. Also ist der vierte Schritt angebracht. Im dritten Schritt wird also gefiltert auf Basis der Signale, die aus dem zweiten Schritt, dem Follow up, generiert werden, um zu entscheiden, ob der vierte Schritt angewendet wird. Und der vierte Schritt ist dann die Akquise zu starten, sich also einen Kontakt anzusehen, auf Basis der Daten im CRM zu schauen, ob man den in Social Media findet, auf LinkedIn oder Facebook zu schauen, ob in der E Mail Adresse die Webseite erkennbar ist, die Website aufrufen und sich über die Rolle und Funktion der Person im Zielunternehmen ein Bild zu machen und einfach einmal vertrieblich zu eruieren, ob eine Ansprache im Vertrieb im Sinne sinnvoll ist. Und dann kann man eben den individuellen Schritt der Ansprache gehen, anrufen oder eine Email senden. Aber man reduziert eben die Wahrscheinlichkeit, dass es sich um Zeitverschwendung handelt, weil man erst dann persönlich aktiv wird mit seiner Ansprache über Telefon oder Email, wenn über das Follow up in Schritt zwei und das Lead Scoring in Schritt drei genug Kaufsignale gesammelt oder Handlungals Kaufsignale gewertet wurden, die dazu führen, dass man bereit ist, Zeit zu investieren.

[00:13:18.640] Man trennt also mit diesen vier Schritten. Kennenlerngespräch anbieten. Follow up machen als zweites. Drittens Lead Scoring, um eben zu filtern nach High und Low Intent und dann erst die Zeit zu investieren in den vertrieblichen Ansatz, den Lead persönlich nach zu fassen. Mit diesen vier Schritten reduziert man die Zeitverschwendung, die gefühlte Zeitverschwendung zumindest beim Nachfassen von Leads. Und hat sich ein System geschaffen, bei dem sich alle Leads im Grunde erst einmal im großen Topf befinden und automatisch ausgewertet werden. Nach dem Kaufsignal, nach den Interessensignalen im E Mail Marketing, um erst dann anschließend die teure Ressource eigene Zeit zu investieren. Diese frisch vier Schritte empfehle ich dir umzusetzen, damit du in Zukunft diese Notwendigkeit bei den Leads nachzufassen, mit viel mehr Freude und Leichtigkeit angehen kannst. Weil du sichergestellt hast, dass die Menschen, die du ansprichst und bei denen du nach fasst, vermutlich eine höhere Intention haben, eine Lösung wie deine zu kaufen oder zu erwerben. Und wenn du magst, dann helfe ich dir gerne dabei, das in deinem Geschäft umzusetzen. Lass uns dazu telefonieren und herausfinden, ob und wie konkret ich dir dabei helfen kann.

[00:14:38.870] Wo da die Hürden sind bei der Umsetzung. Denn ich möchte dir gerne helfen, ein Kundenbindungssystem aufzubauen, mit dem du mehr Kunden gewinnst und durch das dein Geschäft wächst. Und zwar ohne, dass du dafür mehr Zeit investieren musst oder auf Einkommen verzichten musst. Den Link zu meinem persönlichen Terminkalender, um miteinander zu sprechen. Du sprichst da nicht mit irgendeinem Studenten oder sogenannten selbsternannten Closer, sondern mit mir persönlich. Den Link dorthin findest du in den Shownotes zu dieser Episode. Das war's für heute und ich hoffe, dass du mitnimmst, dass die Notwendigkeit, bei deinen Leads konsequent nachzufassen. Umso größer wird, je mehr Digital Marketing du in deinem Geschäft nutzt. Ich freue mich, wenn du diesen Podcast abonniert, damit dir die nächste Episode automatisch auf dein mobiles Endgerät ausgespielt wird. Und würde mich freuen, wenn wir im nächsten Schritt ein persönliches Gespräch miteinander führen, sofern du magst. Bis dahin auf jeden Fall. Vielen Dank für deine Aufmerksamkeit.