Episode 22 - Amazon Vine - Accelerer dit salg på Amazon

Amazon Podcasten med Jens & Co

Læs hele episoden her

Jens: Velkommen til Amazon-podcasten med Jens og Co. Jeg er glad for, at du har tunet ind på dagens episode. Den bliver rigtig, rigtig spændende.

Med mig i studiet i dag har jeg min dygtige kollega Nikolaj. Velkommen til, Nikolaj. Nikolaj: Tusind tak, Jens. Og tak, fordi jeg må være med. J: Ja, selv tak. Du er jo faktisk den anden, som blev ansat i vores Amazon-afdeling, så du har faktisk været med helt fra start af. Og jeg tænker egentlig, at det vi skal tale om, hedder Amazon Vine. Det har ikke noget med vin at gøre. Det kan ikke komme længere væk fra vin.

Men det er et program, der er på Amazon. Og det skal vi tale om, men jeg tænkte først, kunne du ikke lige prøve, bare lige fortælle, hvem du er? Hvor bor du, hvad laver du til dagligt her i WeMarket? N: Jo, meget gerne.

Jamen mit navn er Nikolaj, og jeg bor til daglig her i Ikast, hvor virksomheden WeMarket ligger, så det er jo dejligt nemt, når man skal på arbejde. J: Det må man sige. N: Ja, nu har jeg siddet tre års tid som Amazon-specialist i WeMarket-regi. Og som du siger, så er jeg den anden, der kom efter dig. Så vi har jo virkelig fået opbygget en mastodont her.

J: Ja, det må man sige. Vi kender hinanden godt. På godt og ondt jo. Nikolaj, han er jo jordens bedste menneske. Hvis der er noget, der ikke helt fungerer med hans kunder, så ligger han jo søvnløs om natten. Til gengæld, så er han et dårligt menneske, når det kommer til fodbold, hvor han holder med FC Midtjylland og Barcelona.

N: Ja, der bliver vi aldrig enige. Heldigvis inden for Amazon kan vi blive enige. J: Ja, meget.

N: Men jeg sidder jo som specialist og prøver at skrue på de her ting, man nu engang kan skrue på ved Amazon for at få noget salg igen. Og det fungerer jo lidt ligesom Google. Man vil jo gerne så højt op på de her kategori-søgesider, som overhovedet muligt. Og der er jo noget SEO-arbejde og noget Ads-arbejde, der kan give pote.

J: Ja, og så noget forretningsforståelse. Det her med, hvordan man skal drive en forretning og bundlinje. N: Helt enig, så det skruer vi på. J: Fedt. Men Nicolaj, jeg er rigtig glad for at have dig med. Det er jo din debut som medvært i en podcast. Jeg ved, du har alt den viden, der skal til i dag, så det bliver supergodt. Intro til Amazon Vine – og hvad kan det?

J: Først og fremmest, Nicolaj, Amazon Vine. Hvis jeg bare lige hurtigt laver sådan en intro til programmet, så kan du efterfølgende begynde at dykke lidt ned i - hvad er det, det kan? Og Hvorfor er det en vigtig del af Amazon?

N: Ja, lad os gøre det. J: Vi har jo talt rigtig meget om Amazon Vine i andre udsendelser, men vi er faktisk aldrig dykket ned i det. Vi har bare lige kort fortalt; husk Amazon Vine.

Amazon Vine er et program, som man som sælger på Amazon, i nogle tilfælde kan benytte sig af, når man introducerer et nyt produkt.

Og når du introducerer et nyt produkt på Amazon, så er det, du rigtig, rigtig gerne vil, det er at få rigtig mange anmeldelser, rigtig, rigtig hurtigt, fordi det er med til at opbygge noget troværdighed. Det er med til at opbygge gode organiske placeringer og skabe salg inde på Amazon. Og det er svært at få anmeldelser på Amazon, men det her Vine-program, der kan du simpelthen gå ind og sige, jamen jeg vil gerne dedikere x antal produkter, som Amazon kan sende ud til nogle trusted reviewers, som så kommer med deres ærlige anmeldelser omkring et produkt.

Så det er sådan det i bund og grund handler om. Så Nikolaj, kan du ikke sådan rent praktisk starte med at fortælle; hvem er det, der kan få adgang til det her Amazon Vine? Fordi det er ikke alle, der kan det. Det er jo noget med, om du har en Brand Registration osv. Men kan du ikke lige prøve at sætte lidt ord på det? Hvem kan gøre brug af Amazon Vine og antallet af anmeldelser N: Jo, altså dem, der kan nyde godt af Amazon Vine, som du siger, det er dem, der sælger som brandregistrering, altså de ejer deres brand enten ved varemærke-registreringen - og så sælger de som FBA nede på Amazons lager typisk.

Så er det jo, at du afsætter et vist antal produkter til det her Vine-program. Hvor man siger, at disse vil jeg faktisk gerne give gratis væk, de her produkter, og så få anmeldelser ind. J: Ja, og det er vigtigt, det her du siger. Det kræver, som du siger, at du har en varemærke-registrering på dit varemærke ved nogle officielle instanser, og så er det det her med FBA, altså varen skal ligge på Amazons lager, før du kan gøre det.

Hvor mange produkter kan man udrulle – det er et ledende spørgsmål. Men er der frit slag, eller er der begrænsninger? N: Jamen, du kan udrulle op til 30 produkter, og førhen var det sådan, uanset hvor mange units du sælger…

J: Ja, det er nok bedre, at vi siger units, fordi man kan jo gøre det på mange forskellige produkter, men ét produkt, antal enheder, det er 30. N: Ja, og man kan sige, at der er lidt forskel på det. Fordi du kan jo have et produkt, som du giver 30 væk af, men du kan jo også have det, som vi kalder variationer. Det kan for eksempel være, hvis du sælger gummistøvler i flere forskellige farver og flere forskellige størrelser, og det er samme model, så vil du jo typisk have det i en variation, altså samlet på den samme produktside. Og når du så udruller Vine, jamen så er det kun 30 af den variation. Så du kan ikke selv styre, hvad det er for nogle produkter, som kunderne vælger, eller Vine-anmeldere vælger. J: Nej, det kan både være, at de bestemmer, hvad for en størrelse de vil have... N: Ja, eller farve. Altså i princippet kan du jo ende med, at de vælger 30 af den samme. Altså det er ude af din kontrol, når de ligger i variationer. J: Ja, men hvis de er i variationer, kan man vel godt sige; Jeg vil kun udrulle sort i størrelse large, for eksempel. N: Ja, det kan man godt. Og man skal jo også huske på, at alle modeller får jo anmeldelserne. Så når man ligger i den her variation Parent, så får alle produkter noget ud af de her Vine-anmeldelser, uanset om det er det produkt, der har fået anmeldelsen. Så alle nyder godt af det. J: Ja, så man kan sige max 30 enheder pr. EAN-nummer. N: Lige præcis. J: Og hvis det ligger i variation, så er det 30 samlet fordelt på alle. Vigtigheden af Amazon Vine J: Hvorfor er det, at man skal vælge Amazon Vine? Hvorfor er det en god idé at gøre? N: Jamen, det er jo fordi, at når du går på Amazon med et nyt produkt, så havner du jo på nogle kategorisider, hvor dit produkt passer ind. Og der ligger allerede en masse produkter, som har været i gang i lang tid. Altså nogle har jo været i gang i flere år. Og der er noget social proof i at have anmeldelser. Og de produkter, der har ligget derinde i 3-4 år, de har jo typisk samlet anmeldelser i den årrække der. Så det er rigtig svært at komme ind, selvom du selv synes, at du har et vinderprodukt, jamen så vælger kunderne jo typisk de produkter, der har anmeldelser. J: Ja, så der er noget med det blotte øje det her - at en kunde kan se, at okay, det produkt her har mange anmeldelser, og de har gode anmeldelser. Hvorfor skulle de så vælge mit, hvor der står 0 anmeldelser? N: Lige præcis, ja. Så det er jo bare sådan et rigtig godt rygstød til at komme i gang med at sælge. Og så ved jeg, at I nævnte i en tidligere podcast også, at Vine bliver jo også taget ind som salg, så du får jo også den der salgsalgoritme, som er så vigtig på Amazon. Fordi et Vine-produkt er en ordre på lige fod med købte produkter. Så du får også noget salgshistorik ind, som gør at du kan skyde op på kategorisiderne. J: Ja, så isoleret set giver en anmeldelse troværdighed til et produkt. Men så er der jo også hele det her med, at vi ved at i starten betyder det enormt meget, at man får hurtige ordrer på sine varer, fordi så vil Amazon gerne prioritere dig rent organisk. N: Ja, og det er jo algoritme nummer 1 på Amazon - det er jo salg. Og du vil jo gerne op og ligge så højt på side 1, som overhovedet muligt. Det er ikke sikkert, at Vine-anmeldelserne kan få dig derop i første omgang, men det er i hvert fald et skud på at komme op så hurtigt som overhovedet muligt. Og så er det jo klart, at det kombinerer med, at du forhåbentlig har lavet en god produktside med gode tekster og bulletpoints og sådan noget, så er du allerede kommet langt fra start af. Så får du i hvert fald forhåbentlig en god start. J: Altså jeg kunne godt tænke mig at snakke lidt mere om det her med at komme op hurtigt rent organisk – og hvad det betyder. Altså fordi vi kan jo se de gange, når det virkelig lykkes med hurtigt at få en god organisk placering. Så er det jo på baggrund af, at man har udrullet det her Amazon Vine. Fordi en ting er anmeldelsen og social proof, men det gør jo, at den har nemmere ved at konvertere. Og når den så konverterer også, samtidig med at den får det her rygstød af Amazon i, at det tæller som en ordre, så vil du accelerere de her positioner rent organisk. N: Man kan sige, at det, der får dig op på kategorisiderne, det er jo kliks. Det er ikke, fordi vi skal snakke Ads nu, men der er jo det term, der hedder CTR, altså click-through rate, altså hvor mange visninger har man, og hvor mange kliks får man ind. Og der er jo typisk fire ting, man kan skrue på.

Der er noget titel, og der er noget pris, og der er noget main image. Men så er der jo også anmeldelserne. Fordi man skal jo huske på, at anmeldelserne findes jo ikke kun inde på produktsiden. Altså anmeldelserne er jo også med ude på kategorisiden.

Så det er jo noget, der skaber noget blikfang i forhold til at få folk til at klikke også. Så en ting er, at du får de 30 salg, hvis det er det, du vælger at udrulle - og det hjælper algoritmen. Jamen så får du jo også større chance for at få kliks på grund af det blikfang. Og det taler jo også til algoritmen. Så der er mange grunde til at udrulle det her Vine. J: Og hvordan er det? Hvad er din anbefaling? Altså generelt set, så er det en god idé og tage 30 enheder, men man kan også tage mindre? Sådan helt skåret ind til benet, hvad vil du altid vælge at gøre, hvis det var dig? N: Jeg tror, jeg har en grænse, der hedder 20. Altså, man skal minimum sende 20 afsted. Altså, hvorfor ikke udnytte det her program?

Jeg ved godt, at der er noget kostpris, man sender noget gratis afsted, og der er et fee. Men jeg synes virkelig, at det giver så meget, at man kan lige så godt makse ud. Det skal siges, at førhen, der kostede det et fee. Altså, fee var det samme, om du sendte to afsted, eller om du sendte 30 afsted. Nu er det bulket lidt op, så det er noget med, at du kan give 0-2 væk gratis. Men to anmeldelser har ikke stor betydning.

J: Det er ligegyldigt, synes jeg. Det som jeg har hørt – og det vi kan se gennem data, er at du skal over 10 anmeldelser for, at Amazon tillægger det nogen værdi.

N: Ja. Amazon har jo noget, der hedder Retail Readiness, altså har dine produkter, tekster, bulletpoints og alle de der ting. Og der er anmeldelser også en del af deres Retail Readiness, og den tror jeg, som du siger, Jens, den hedder 10 eller 15. Så derfor er det bare, kom nu op over det. Det er så god en mulighed for at få skudt noget i gang.

Og det, som det koster virkelig minimum i forhold til, hvad det kan give dig på den lange bane. J: Ja, altså, nu vil jeg ikke hænges op på det - men jeg mener, er det 170 euro, som det koster, hvis du makser ud?

N: Ja, 170, hvis du tager helt op til mellem de 20 og 30. Ja, og så plus kostprisen på varen. J: Ja. Men det skal man jo så holde op imod, at hvis man ikke gør det her, så skal du knokle meget hårdere med din annoncering, for at få visninger, få trafik og få konverteringer.

Så vi ser vel også langt bedre resultater for ens markedsføring, når man har brugt Amazon Vine?

N: Det gør man. Det gør man helt sikkert, og det er jo fordi, de spiller ind på den her CTR, altså at det er nemmere at få kliks ind i biksen.

Men en ting er jo, at man ikke bare vil have kliks ind, man vil jo også gerne have folk til at købe produktet. Når man så går ned og læser de her Vine-anmeldelser som kunde, så vil man opleve, at de her Vine-anmeldere er faktisk vanvittigt gode til at anmelde produkter. Det er ikke bare en anmeldelse, hvor der står, at det er et godt produkt.

Typisk giver de gode anmeldelser. De kan også være ærlige, hvis de ikke synes, det er godt. J: Ja, de er ærlige. N: De er ærlige. Det er ikke bare, fordi de giver fem stjerner, hvis de ikke mener, det er fem stjerner. Men typisk er det jo det, vi oplever.

Og så er det jo en fyldskørende anmeldelse, hvor de virkelig går dybt ind i produkter og fortæller, hvad der er godt og mindre godt måske. Og det gør bare et eller andet ved konverteringsraten også. J: Jeg bliver nogle gange helt duperet over. De går virkelig all in på det, altså med videoer, billeder. Det er virkelig omhyggeligt og grundigt, det, de laver. N: Det er det. Det må man sige. Tag anmeldelserne seriøst og ansku det som markedsføring J: Så er der også det her aspekt med, at når nu de her anmeldelser kommer, for lige at gribe den med det samme…Det er jo faktisk, at du hurtigt kan få sindssygt værdifuldt viden. Hvis nu vi har en kunde, der sælger pander for eksempel, og hvis så vi kan gentagende gang se i anmeldelserne, at de skriver, den er supernem at rengøre for eksempel, og det er noget, vi ikke har haft noget fokus på. Men så er det jo en ting, der er positiv. Så kunne det være, at vi faktisk burde bruge noget energi på det i billeder eller tekster osv. N: Ja, ja. Så de kommer jo med gode informationer i forhold til at gøre resten af din produktside bedre, som kan skabe endnu flere konverteringer. Og som du siger, mange af konverteringerne sker jo på billeder, så der kan jo være nogle rigtig gode pointer dernede fra, som man bare skal have op som bulletpoint på sit billede. J: Ja, og så kan man sige, at det her med konsekvent at arbejde med, uanset om det er Vine-anmeldelser eller anmeldelser generelt på et produkt, læse dem igennem. Altså fordi, der er jo de gode ting, som man kan arbejde med. Men det er jo også her, hvor der kan være nogle dårlige ting. Altså vi har jo haft kunder, hvor vi fandt ud af, okay, det får dårlige anmeldelser, fordi kunderne ikke forstår måden, som brugervejledningen er lavet på. Og så ændrede vi brugervejledningen til noget, der var nemmere at forstå, og så forsvandt de dårlige anmeldelser. Og så kom der kun gode anmeldelser.

Og det betyder jo så mere salg, bedre konverteringer, bedre organiske placeringer, al får indflydelse på det. N: Alt spiller bedre, ja. Vi kommer op organisk, og får de rigtig sjove salg, der ikke koster os noget.

Og det skal så også siges, at når du går ind i et nyt land på Amazon, så følger anmeldelserne jo typisk også med, så det er jo virkelig sådan hele paletten rundt. Og giver du to anmeldelser væk, og den ene er dårlig, og den ene er god, jamen så får du jo ikke rigtig noget ud af. Altså du ved jo ikke rigtig helt, hvad du skal bruge i din listing i forhold til data. Så det er jo, som du også siger, når du giver 30 væk, så får du jo også noget bedre data i forhold til, hvordan man gør sin listing bedre.

Så helt klart, fyr så mange af stedet som overhovedet muligt. J: Ja, og man kan jo vælge at anskue det på mange måder, den her udgift, der er forbundet med det. Fordi vi kommer jo med et estimat på, hvad man skal bruge i markedsføringen de første to måneder, så vi har et fast budget at arbejde med. Og så kan man jo vælge at sige, at anmeldelserne, eller det her Vine, skal tages fra dét budget. Så langt vil jeg faktisk gå og sige, at det kan man gøre, fordi det har så stor indflydelse på performance, både på kort og på lang sigt. N: Ja, man kan jo sige, at anmeldelserne er jo en slags markedsføring, fordi ligesom man kan have banner og annoncer og alt muligt, så er det der blikfang af de der ratings, der står under titlen, giver dig, jamen det er jo også en slags anmeldelse eller en slags markedsføring. J: Ja, lige præcis. Det er jo supervigtigt at få på. Case-eksempel: 500 anmeldelser

J: Så, og nu går jeg lidt tilbage. Altså vi ved rigtig mange anmeldelser på et produkt hos Amazon, det kan betyde virkelig, virkelig meget. Ene og alene bare det med konverteringsraten i forhold til, at folk de tror på produktet, men også det organiske. Og jeg ved at I for nylig har lavet noget for en af vores kunder, som jeg synes er ret fedt – og ret vildt også. Men det er en kunde, som sælger produkter, som findes i flere forskellige farver, og så findes de også i flere forskellige størrelser. Og så så blev produkterne ikke lagt i variationer, men hver produkt lå for sig selv. Og så valgte man at sige, vi tager 30 anmeldelser på hver eneste SKU, så det endte jo måske med, at man gav 500 produkter væk gratis, men til gengæld så fik man også 500 anmeldelser. Og det betyder jo så, at når du så samler listen, så vil man løbet af en måned eller halvanden, så vil man lige pludselig have 500 anmeldelser. N: Og det er jo måden at få rigtig mange anmeldelser igennem Vine på. Og noget, man måske skal begynde at tænke mere ind i. Virkelig at få det lagt ud på produktniveau, og så samle det til en variation. Fordi så samler du lige alle anmeldelser og så er du ligesom i gang.

J: Ja, det er helt vildt tænkt. N: Så er du jo faktisk oppe mod, altså nogle af dem, der har ligget derinde i to-tre år. Så det giver jo rigtig god mening. Og vi ved jo bare, at anmeldelser har så stor betydning derinde. Altså det er klart, hvad en kunde har skrevet, jamen det tager en anden kunde til sig og tænker, så må produktet jo være godt. Det kigger man jo nok også selv efter, når man handler på nettet.

J: Jo jo, altså det kan jeg jo se selv, når jeg handler på Amazon, så er det jo noget, jeg vægter højt. Lige dengang jeg hørte det, så tænkte jeg; har de valgt at give 500 produkter væk gratis? Og det er jo vildt, men jeg kan virkelig se ideen i det, fordi de er jo oppe at konkurrere med dem, der har allerflest anmeldelser med det samme jo.

N: Ja, ja, man kan sige, at på den korte bane, det er jo en kæmpe udgift, men på den lange bane kan man jo håbe på, at det virkelig går ind og batter. Og det skal også siges, at den kunde her er jo en kunde, som forhåbentlig går et rigtig godt Q4 i møde. Og nu har de jo i hvert fald skabt bunden for at tage konkurrencen op, fordi de vil selvfølgelig ligge bagerst i køen, når vi rammer Q4 i forhold til et nyt produkt.

Men det er jo ikke sikkert, at de vil det nu, fordi nu går de jo bare ind næsten på lige vilkår med dem, der har ligget derinde i 2-3 år.

J: Ja, og hvis man antager, at ca. 1% af alle ordrer på Amazon fører til en anmeldelse. Så man kan sige, at hvis du skulle have 500 anmeldelser, så er det altså mange ordrer, du skal have hakket igennem, inden at du er oppe på det niveau. N: Ja, altså vi bruger jo nogle gange nogle tredjepartsværktøjer, der kan samle anmeldelser ind, men det er ikke noget, der løfter det gevaldigt.

Der kommer lidt flere ind, men som du siger, det kræver meget at få en anmeldelse ind. Det er ikke 10 salg og 2 anmeldelser. Sådan fungerer det desværre ikke på Amazon. J: Nej, men trods alt, det giver noget i forhold til, når I samler automatisk anmeldelser.

N: Ja, det vil jeg helt klart anbefale, at man sætter op. At det løfter procenten for, hvor mange anmeldelser du får ind. Og der findes masser af tredjepartsprogrammer derude, du kan bruge.

J: Ja. Amazon har jo en kæmpe database af trusted reviewers, som de udlover det her produkt til, og så skal de ligesom selv gå ind og claim det.

Så nogle gange, i de meget populære kategorier, der kan de forsvinde hurtigt. De tager en halv time, så er produkterne væk. Og nogle gange, så kan det godt tage lidt længere tid. Og jeg kan sige, vi har kun oplevet én gang, at der ikke er nogen, der har claimet det efterfølgende. Men der er salget alligevel startet rigtig, rigtig godt alligevel. Så det var sådan lidt et særtilfælde. N: Men nu ligger det jo derinde, og forhåbentligt, så begynder at rulle på et tidspunkt. Men jo, det er jo lidt kategori- og efterspørgselsbaseret. Så er der lige nogle kunder, som lige står og mangler produktet, så skal det nok rulle. J: Hvis du har et headset, du gerne vil sælge, så går det rimelig hurtigt. N: Så går det stærkt, så går det rigtig stærkt,

Og typisk dyre og gode branded produkter, jamen, de bliver også revet væk.

J: Ja, og så lige en sidste ting. Selvom produkterne har været i gang i lang tid, kan du faktisk stadigvæk godt lave Vine på dine produkter. Altså det er ikke kun på helt nye produkter. Men jeg mener, hvis det har over 15 anmeldelser, så kan du ikke gøre det. Hvis det har under 15 anmeldelser, så kan du godt gøre det. N: Ja, der er nogle regler der for, at du kun må claim Vine en gang, med mindre at du overholder de der regler, eller at du ikke har et vis antal anmeldelser. Så du kan jo godt ombestemme dig på noget af det og sige, jeg vil faktisk godt give lidt mere væk. Opsummering – alle guldkornene J: Ja, godt. Så hvis jeg lige skal opsummere, og så kan du lige sige tjek, når jeg går det igennem. Altså Amazon Vine, det er for dem, som har nye produkter, eller produkter, der ikke har ret mange anmeldelser, og hvor man gerne vil have samlet anmeldelser ind.

Man kan kun gøre det, hvis man har et trademark, som er udrullet på Amazon, altså brand owner. Og så kan du kun gøre det, hvis du har varer på lager ved Amazon, altså FBA.

Så koster det et fee, det er gratis for op til to anmeldelser. N: Ja, så tror jeg 70 euro, op til 10 eller 11. Ja. Og så er det den fulde pris, 170 euro, når vi går fra 11 og op til de 30. Jeg mener, det er sådan, den skiller. J: Og du siger minimum 20, skal man rulle afsted? Jeg er fuldstændig enig, og 30 - altså gør det. Prøv at høre - Amazon skal man teste ordentligt af, så smid 30 af afsted.

N: Forhåbentlig går man jo på Amazon, fordi det skal være en god forretning på den lange bane, og der bliver man virkelig boostet. J: Ja, og så det her med generelt med anmeldelser. Tag det seriøst, arbejd med det, læs anmeldelser. Og agere ud fra det - hvad du skriver i dine tekster og dine billeder osv.

Er der noget, du tænker dig lige skal siges her på falderebet, Nicolaj? N: Nej, jeg tror egentlig, vi kom godt omkring det. Det er jo bare - gør det. J: Ja, lige præcis. Fedt. Jamen, tak fordi du var med, Nicolaj. Det gjorde du jo fremragende. N: Det var dejligt at høre. Jeg håber, jeg bliver inviteret med en anden gang. J: Jamen, det gør du. Det lover jeg dig. Det lover jeg dig. Jeg håber, at du fik noget ud af dagens episode omkring Amazon Vine. Husk, du kan altid række ud til os, hvis du har behov og brug for hjælp til Amazon.

Og hvis du vil have at vide, hvornår vi kommer med en episode næste gang, så kan du gå ind på vores hjemmeside, wemarket.dk, under podcast og tilmelde dig nyhedsbrevet, så får du en e-mail, så snart vi udkommer. Ha' en rigtig, rigtig god dag.