🧠 Pierwiastki perswazji. Stwórz produkt, który sam będzie się reklamował.

Marketing z głową

📨 Dołącz do tysięcy przedsiębiorców, którzy w każdy poniedziałek dowiadują się jak zmieniać konsumentów w płacących klientów.

➡️ Newsletter Marketing z Głową

➡️ Newsletter Marketing Navigator

--------------

Czy możliwe jest przyciąganie klientów bez wydawania pieniędzy na marketing i reklamę? Czy można stworzyć produkt, który sam będzie się reklamował? Jak wstrzyknąć w biznes pierwiastek perswazji, pod wpływem którego to klienci staną się Twoimi marketerami?

--------------

Jak stworzyć produkt, który sam się reklamuje.

Streszczenie: Wyzwalacz rozmów to impuls pod wpływem, którego klienci sami opowiadają o Twojej marce. Dzięki temu, praktycznie za darmo, stają się chodzącymi billboardami reklamującymi Twoją ofertę.

Jest rok 1988. Kenly Gretz wylatuje ze studiów. Bez grosza przy duszy ima się każdej pracy, ale nigdzie nie zatrzymuje się na dłużej. Wreszcie trafia do pięcioosobowej firmy AmeriCollect. Za kilkanaście dolarów dziennie Kenly zajmuje się najmniej wdzięczną pracą na świecie. Jest windykatorem i ściąga długi od ludzi, którzy podobnie jak on są bez pieniędzy.

Dziś Kenly nie ściga już dłużników. W 1999 roku kupił AmeriCollect i rozwinął ją w korporację zatrudniającą 340 osób. Jego firma z roku na rok rośnie i na brak klientów nie narzeka. Nic w tym dziwnego. AmeriCollect wyróżnia się w branży najwyższym współczynnikiem ściągalności długów.

Gdzie tkwi jej sekret? Dłużnicy sami zgłaszają się do AmeriCollect i proszą, aby firma przejęła ich długi. Co więcej, opowiadają o niej znajomym i przekonują innych, aby również poddali się windykacji w AmeriCollect. Czy robią to ze strachu przed wyjątkowo przekonującymi windykatorami o smutnych twarzach i barkach szerokich jak rozstaw skrzydeł samolotu? Nic z tych rzeczy. Aby jednak zrozumieć, co takiego wyjątkowego robi firma Kenly'ego Gretza, musimy porozmawiać o matematyce.

Dodawanie i mnożenie.

Większość firm, aby przyciągnąć nowych klientów, prześciga się w ulepszaniu swojej oferty. Stosują przy tym jedną z dwóch strategii: dodawanie lub mnożenie.

Strategia dodawania polega na ulepszaniu oferty poprzez piętrzenie dodatków. W języku marketerów nazywa się to rozszerzaniem propozycji wartości.

Pierwsze pasty do zębów miały jedno zadanie: czyścić zęby. Jednak wraz z pojawieniem się nowych marek na rynku, prosta propozycja wartości – czyste zęby – przestała wystarczać. Aby zdobyć klientów, producenci składali konsumentom kolejne obietnice. Dlatego dziś jeden produkt czyści zęby, dba o dziąsła, odświeża oddech, zapewnia biały uśmiech.

Naturalnie, dodawanie nowych wartości ma swoje granice. Poza tym nie każdy produkt na tym skorzysta. Na przykład, napój nie będzie bardziej smakował, jeśli dołożysz do niego więcej cukru albo wymieszasz więcej smaków. W takich sytuacjach producenci sięgają po drugą strategię.

Strategia mnożenia

O mnożeniu mówimy, gdy firma, aby przebić konkurencję, dosłownie pomnaża produkty w ofercie. Coca-Cola zaczynała jako napój o jednym smaku. Dziś producent sprzedaje ponad 3500 różnych napojów. Na jednej półce w sklepie znajdziesz Coca-Colę Zero, Colę Light, Cherry Coke, Vanilla Coke czy Colę o smaku limonki.

Jeśli uważniej przyjrzysz się innym branżom, zauważysz ten sam trend. Dziś proszek do prania nie tylko pozbywa się plam. Również zmiękcza wodę, dba o tkaninę, zabija bakterie i sprawia, że Twoja bluzka pachnie wiosennymi kwiatami.

Te strategie bywają skuteczne, ale mają dwie wady.
Po pierwsze, prędzej czy później znajdzie się ktoś, kto „da więcej”. Dziś kupujesz nowego smartfona, a za rok okazuje się, że na rynku są telefony dwa razy szybsze z dwa razy większą pamięcią.

Po drugie, obie strategie są drogie. Pod wpływem dodawania i mnożenia - tak samo jak w matematyce - liczby rosną. Rosną również wydatki związane z ofertą.Żeby wprowadzić nowy produkt do oferty, musisz zbadać rynek, przetestować prototyp, zainwestować w promocję i marketing. Dodatkowy problem pojawia się wtedy, gdy nowy produkt okaże się klapą. Jeśli jesteś gotowy na takie ryzyko i koszt, to śmiało działaj. Jeśli jednak wolisz bezpieczniejsze i tańsze podejście, mam coś w sam raz dla Ciebie.

Niech przemówią klienci

Zamiast dodawać i mnożyć, stwórz wyzwalacz rozmów (ang. Talk Trigger). Czyli daj ludziom powód do rozmów na temat Twojej oferty. Co dokładnie mam na myśli?

Wróćmy do AmeriCollect. Inni windykatorzy przyciągają klientów (wierzycieli) strategiami, które już znasz. Prześcigają się w skuteczniejszych metodach ustalania majątku dłużnika (mnożenie), częściej dzwonią do dłużników (dodawanie), używają metod wywierania wpływu na granicy prawa. Innymi słowy, wychodzą z założenia, że dłużnik nie chce płacić.

AmeriCollect przyjęło inną strategię. Zbiera długi w sposób niedorzecznie miły. Zamiast naciskać na dłużników, rozmawia z nimi. Okazuje przy tym współczucie, zrozumienie i cierpliwość. Windykatorzy AmeriCollect wychodzą z założenia, że dłużnik chce płacić, ale trudna sytuacja uniemożliwia mu to. Wiedzą również, że okoliczności się zmieniają, a ludzie wychodzą z finansowego dołka. Dlatego jeśli windykator okaże dłużnikowi zrozumienie, ten zapłaci, kiedy będzie mógł. Brzmi niedorzecznie? Tak właśnie ma brzmieć. Hasło AmeriCollect brzmi: niedorzecznie miła windykacja.

Pod wpływem tej strategii ludzie nie tylko spłacają należności. Oni opowiadają o niesamowitej windykacji znajomym i rodzinie. Wiem, trudno sobie wyobrazić rodzinny obiad, podczas którego ktoś chwali się długami. Ale tak to właśnie działa. W rezultacie inne osoby z problemami finansowymi zgłaszają się do AmeriCollect i proszą, aby firma zajęła się ich wierzytelnościami.

Niedorzecznie miła windykacja to impuls do rozmów, który nie jest dziełem przypadku. To strategicznie wybudowany element marketingu. Dlatego wyzwalacz rozmów sprawdzi się w każdej branży, nawet w gastronomii.

Skip’s Kitchen to restauracja ze skromnym menu i równie skromnym wystrojem wnętrza. A jednak klienci gotowi są czekać w długich kolejkach, aby złożyć zamówienie. I nie, wcale nie chodzi o to, że dania serwowane w restauracji są niedorzecznie smaczne. Chodzi o wyzwalacz rozmów.

W Skip’s Kitchen goście składają zamówienia przy ladzie. Następnie wybierają stolik i czekają na danie. Nic nadzwyczajnego, poza jednym dobrym elementem. Sposobem wyboru stolików. Goście losują miejsca, wyciągając karty z talii ułożonej na ladzie.

Każdej karcie, poza Jokerem, przypisany jest inny stół. 3 pik oznacza miejsce w rogu restauracji, 9 serce to miejsce przy oknie. Co w takim razie dzieje się, gdy goście wylosują jednego z 4 Jokerów w talii? Jedzą za darmo.

Za posiłek płaci restauracja. Efekt? Każdego dnia w mediach społecznościowych pojawiają się zdjęcia szczęśliwców z Jokerami w ręku, a ci, którym akurat szczęścia zabrakło, wracają, aby „zagrać” ponownie.

Skip’s Kitchen daje swoim gościom powód do rozmów. „Gra o stolik” to świadomie wybudowana historia, którą po prostu musisz opowiedzieć rodzinie, znajomym z pracy, a gdy wygrasz - chcesz pochwalić się każdemu. Stajesz się chodzącym billboardem, który reklamuje markę.

Historie opowiadane pod wpływem wyzwalaczy rozmów rozchodzą się w social mediach niczym wirale. Musisz jednak zrozumieć, że one wiralami nie są.

Wiral to jednorazowy popis marketingowy, który daje chwilowy zastrzyk zasięgów. W serii filmów „Szybcy i wściekli” bohaterowie instalowali w samochodach przycisk, który uwa...